物流采購

    采購成本控制與議價談判技術

     文章來源:華訓企管 時間:2021-11-10 10:47 點擊:
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    采購成本控制與議價談判技術

    【課程目標】

    ? 了解目前環境下制造業采購體系的發展態勢及新型采購方法 

    ? 掌握實施降低采購成本的技巧 

    ? 正確分析供應商報價的方法 

    ? 不同形勢下的降低采購成本的策略 

    ? 比質比價的策略 

    ? 洞察成本日益升高之內幕 

    ? 洞悉采購部門橫向和縱向關系協調處理的關系,以改善內部采購關系和外部供應商關系 

    ? 采購部門的成本考核方法及考核體系借鑒

    ? 采購談判議價技巧,策略,方法


    培訓時間:2天*6小時=12小時


    【課程大綱】


    第一講 采購價值與采購成本控制

    ? 采購核心價值與供應商關系策略

    –采購對公司的核心價值---采購是為公司省錢還是掙錢!

    –公司產品與物料采購的關系

    –物料采購策略的制定

    ? 采購中的成本影響因素分析

    –物權轉移---JIT&VMI

    –供應物料質量保證---IQC走出去

    –物流成本與國際物流

    ? 采購如何有效降低采購成本

    –降低采購成本的策略

    依產品生命周期來訂定

    依采購特性及與供應商關系來訂定

    .物料分級分類與采購策略(案例)

    ? 降低采購成本的10種方法

    ? 供應商通常依據哪些要素進行報價

    – 供應商產品成本構成分析---供應商利潤隱藏分析

    – 獲取與選擇報價的三個維度

    – 報價與供應定位模型(SCPM)

    – 報價的方式<非正規方法,詢價方法,正式招標方法,利用電子市場> 

    –評估供應商報價<最低價格,最低總持有成本,加權得分,價值評估>


    第二講 采購流程的合理化設計


    ? 采購與研發,生產,供應商的銜接關系.

    ? 采購流程8部曲

    – 成交條件

    – 訂單管理

    – 交貨通知

    – 供應日產量

    –  ETD/ETA管制

    –  VMI與Min/Max

    – 一步到位沖刷

    – 倒流管制

    ? 采購贏的戰略優化

    – 物料分級分類

    – 利潤取得戰略

    – 供應商家數

    – 免費存放管理

    –信息MRP共享平臺

    ? 庫存周轉率計算與合理KPI?                          

    ? 采購人員的職責,各職能的KPI指標應是什么?


    第三講: 采購價格的全面認識


    ? 采購單價≠采購成本,采購成本的在不同企業的及不同產品中的區別

    – 常識和誤區

    ? 全面立體剖析供應商的報價,價格=成本+價值,我們如何入手

    ? 別的部門如何看待采購部門提供的價格數據,我們應該做什么樣的解釋


    第四講: 采購價格分析


    ? 采購價格的組成:固定成本和變動成本

    – 材料、人工、加工制造

    – 研發費用的分攤、管理費用分攤、銷售費用的分攤、財務費用的分攤

    – 物流費

    – 稅金、利潤

    ? 案例:金屬加工利潤隱藏破局…; 塑料加工利潤隱藏破局…

    ? 對報價進行專業的滲透性分析

    – 報價分析,點對點的分析(point to point)

    ? 根據歷史紀錄進行分析

    – 財務分析之變動成本分析:標準不同的價格

    ? 溢價采購與折價采購

    ? 電子采購的價值分析,合理利用的供應商的成交心態來達成降低價格的交易目的

    ? 單一供應源不存在價格分析

    ? 案例:比質比價的體系分析


    第五講 比質比價體系的建立及應用--綜合成本分析-QCDSO


    ? Q quality 質量成本,根據質量保證金或PPM標準參數進行單價的調整

    ? C cost 成本分析,是否有最小訂貨量(MOQ),量大,單價也許就越低嗎

    ? D delivery 交期成本,警告供應商,不同的交期

    ? S services 服務成本,讓SQE給供應商一個服務周期時間,最好是最佳時間

    ? O others 其他成本,是否有地方保護主義成本、回扣成本、包裝損失、意外損失成本、技術變更……


    第六講 價格篩選及圈定供應商范圍


    ? 比質比價結果的應用

    ? 物美價廉的誤區,物美,價不廉;價廉,物不美,我們在這個方面對供應商的價格博弈

    ? 篩選順序

    – 從價格低到價格高的順序

    – 從高附加值到低附加值

    – 從固定成本低到固定成本高

    – 從變動成本低到變動成本高

    ? 案例:中小企業最適合的比價方式-某電子企業比價模式探悉

    ? 根據價格選定供應商的過程,希望用數據來說話

    ? 案例:深圳某臺企的篩選模型


    第七講  采購談判技術


    ? 采購洽商談判

    – 什么是洽商談判?談判的3個主要階段,成功談判9部曲。

    – 談判SWOT分析《優勢,劣勢,機會,威脅》

    –談判準備表案例,獲得并理解談判信息獲取價格和成本信息

    ? 談判戰術

    – 采購談判策略與談判者的技巧<1.探賣方企圖,2.試賣方防線,3.破賣方底標,4.靠三角關系,5.用物流延遲>

    – 深度解析物料隱藏利潤透視殺價技巧

    – BOM 報價結構破解

    – JIT標準現貨低值采購價格破解-案例

    –談判情景設計演練

    ? 采購談判實操技法

    –談判入門

    最佳替代方案; 談判底價; 潛在協議區間…

    – 談判前殺銳氣技巧+詐術奇觀/模糊與暗示…

    –談判術常見問題材

    價格問題-區間,底限,回敬/受拒...

    程序問題-自己連續2次出價,虛張聲勢,一次定案,如何開始,重大轉則損害...

    人際問題-對面強硬高手,成交后又議,對方發脾氣,不相信對方,是否面對面,響應對方質疑…

    –酒桌上的談判技法


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