市場營銷

    大客戶銷售策略與技巧

     文章來源:華訓企管 時間:2021-11-10 10:27 點擊:
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    大客戶銷售策略與技巧

    【培訓目的】

         眾所周知,企業的銷售業績波動80%的原因是由20%的大客戶引發,大客戶是一項長期的戰略投資,是實現企業利潤和可持續發展的最為重要的保障之一,企業的大客戶如何從無到有,銷售如何從零開始直至圓滿結束,需要企業的銷售者加以足夠的關注。

        開發出企業的有效大客戶,建立企業和客戶之間的關系,提高公司人員客戶服務意識、提高企業的整體客戶服務的管理水平,與客戶的關系保持的更長久。這是大客戶銷售的根本所在。

    各個行業政府行政調控下,面臨前所未有的壓力,如何讓我們的銷售行之有力,找準這個行業的大客戶并且順利公關,是需要深層次把握大客戶銷售的類型和特點,針對大客戶銷售制定出相應的策略。本課程將從行業內入手,層層分析,讓大客戶銷售與管理輕松自如。

    【培訓收益】

    1.行業內掌握大客戶開發的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力;

    2.按照什么標準對客戶分類,進行差異化管理,實現最高投入產出比;

    3.幫助企業建立有效的客戶關系系統,掌握維護客戶關系的技巧;

    4.提升銷售團隊的談判水平,從而獲得更高的談判籌碼,還可以贏得客戶關系和尊重;

    5.掌握3種銷售技能:大客戶開發與銷售技能,大客戶關系管理技能,大客戶溝通與談判技能;

    【培訓人員】

    企業營銷經理、營銷主管、業務人員


    【課程特色】

    1.大量生動案例啟發深層次思考;充分互動激蕩學員大腦,困惑碰撞和經驗共享。

    2.快樂學習,形式輕松活潑,理性反思自我。

    3.內容實用,通俗易懂,現學現用。 

    【標準課時】

    1-2天

    【學習內容】

    第一篇      大客戶開發與銷售

    一、大客戶銷售的特點

    1.何為大客戶?。

    2.為什么要開發大客戶?

    3.怎樣做大客戶?

    4.我們到底銷售的什么?

    二、銷售的流程

     1.拜訪前的準備與分析。

    2.開場白

    3.探尋需求

    4.將產品與需求對接

    5.處理反對意見

    6.締結

    7.訪后分析

    三、拜訪前的準備與分析

      1.態度決定一切;

      2.分析誰是我們的客戶;

     3.尋找準客戶的策略與技巧;

     4.編制客戶關系網絡;

     5.拜訪目的的制定以及可能問題的話術準備;

     6.準備好公司資料和客戶見證

    四、開場

     1.良好的第一印象;

     2.開場的方式;

     五、探尋需求

     1.需求分析;

     2.探尋的工具與方法

    六、將產品與需求對接

    1、點是一切的基礎;

    2、產品給予不同的概念就是好賣點;

    不要賣成分,不要賣促銷,不要賣感情,不要賣檔次,不要賣價格,不要賣利潤

    我們應當賣什么?

    3、產品的三層次;

    4、賣點就是核心競爭力;

    5、賣點如何提煉?

    6、成功案例分享。

     七、處理反對意見

     1.分清楚真、假異議;

     2.出路異議的技巧;

     3.如何處理價格異議?

    八、締結

     1、把握時機

     2.成交的信號;

     3.成交的策略;

     4.轉介紹

     九、訪后分析

     1.怎樣做好客戶服務?

     2.養成良好的服務習慣

     3.健忘曲線與拜訪頻率

        第二篇  大客戶談判與溝通說服訓練

    一、大客戶銷售談判的定義與流程

    1.定義

    2.分工與準備

    3.立場與利益

    4.妥協與交換

    5.探尋底線與讓步

    6.突破僵局

    7.談判中的價格處理技巧

    二、協議的簽訂

    1.簽訂合同;

    2.貨款的及時安全

          第三篇  大客戶關系管理與維護

    一、卓越大客戶關系管理

    1.先進營銷理念

    2.價值論與需求論

    3.顧問式營銷與精準營銷

    4.從4P到4R提前響應客戶需求

    案例:各個行業客情維護有哪幾類?

    中國式客情維護分為哪幾類?

    二、客戶關系建立過程

    1.篩選客戶

    2.接觸客戶,建立關系 

    3.強化關系

    4.讓客戶產生偏好

    5.與客戶結盟

    案例:客戶關系不是請吃飯送禮出來的,而是長期合作,互惠互利的結果。

    我的一個課程客戶的故事

    三、客戶滿意度維護

    1.如何讓客戶感覺物超所值

    2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度

    3.如何防止客戶抱怨和客戶流失

    4.通過客戶關系管理提升業績

    5.客戶關系管理的三把黃金鑰匙 

    第四篇 一切力量的源泉

    一、創新思維

    1.突破自我設限;

    2.業績都可以突破

    二、感恩文化

    1.銷售就是愛;

    2.感恩是擁有不懈動力的源泉。


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