市場營銷

    工業品大客戶戰略營銷與標準化管理

     文章來源:華訓企管 時間:2021-11-10 10:24 點擊:
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    工業品大客戶戰略營銷與標準化管理


    引言:

    工業品大客戶銷售周期長、環節多、過程復雜,企業通常難以監控到項目運作過程中的每一個階段,導致了工業品企業銷售管理中太多的困惑與迷茫,具體表現為:

    1、經常項目前期轟轟烈烈,項目中期杳無音信,項目后期偃旗息鼓;

    2、“人在項目在、人走項目丟”,客戶資源變成了銷售人員個人資產;

    3、關系險象環生,費用使用霧里看花,進而造成銷售成本居高不下;

    4、企業個人英雄主義現象嚴重,銷售精英經?!皰短熳右粤钪T侯”;

    5、銷售人員成長緩慢,心態扭曲,流失率高,銷售隊伍極其不穩定;

    6、集團作戰效率低下,面對強大對手,銷售人員單槍匹馬難以招架;

    7、銷售過程難以掌控,問題難以監測,經常是亡羊補牢,為時已晚;

    8、企業發展瓶頸難以突破,多年徘徊不前,導致企業進入慢性休克。

    本課程通過銷售流程切割、團隊組織分工與銷售任務標準化等三步驟,將原來的藝術性銷售變為科學的標準化運作,并運用“里程碑管理”、“漏斗管理”等工具,從根本上解決了困擾工業品企業多年的銷售管控之難題,引導企業走出困惑與迷茫。


    培訓對象:

    ?董事長、企業總(副)經理、企業營銷總監、銷售總監;

    ?企業中高階營銷主管、區域銷售經理及其高級項目管理人員。



    第一章  大客戶營銷之“開宗明義”篇

    ?第一節  企業80%的利潤到底藏在哪里?

    ?第二節  如何樹立清晰的大客戶價值認知觀?

    ?第三節  大客戶與小客戶之核心差異點在哪里?

    ?第四節  傳統意義上的大客戶劃分的誤區在哪里?

    ?第五節  如何使用“客戶價值計分卡”進行大客戶劃分?

    案例分析:外資銀行的大客戶發展戰略。

    第二章  大客戶營銷之“組織建設”篇

    ?第一節  大客戶銷售必須實施戰略性的長期規劃;

    ?第二節  大客戶銷售必須進行內部決策角色分析;

    ?第三節  大客戶銷售必須建設大客戶銷售團隊;

    ?第四節  大客戶銷售必須實施清晰的團隊分工;

    ?第五節  大客戶銷售必須實施戰略性角色結網;

    案例分析:南玻集團營銷中心大客戶銷售團隊架構。

    第三章  大客戶營銷之“流程管控”篇

    ?第一節  大客戶標準化管理的“五個體系”;

    ?第二節  大客戶銷售流程的“里程碑”管理;

    ?第三節  大客戶銷售的成交管控體系;

    ?第四節  大客戶銷售的團隊管理體系;

    ?第五節  大客戶銷售的信息管理體系;

    ?第六節  大客戶銷售的“漏斗式”管理;

    ?第七節  大客戶銷售的保障體系的建立;

    案例分析:山工集團的大客戶銷售流程管理。

    第四章  大客戶營銷之“目標管控”篇

    ?第一節  項目階段性成交權重匹配;

    ?第二節  企業所有項目“漏斗管理法”;

    ?第三節  各個區域市場“漏斗管理法”;

    ?第四節  銷售人員個人“漏斗管理法”;

    ?第五節  企業“三級管控體系”的建設;

    ?第六節  定期銷售問題診斷機制的建立;

    案例分析:ABB的項目型成交管控體系。

    第五章  大客戶營銷之“費用管控”篇

    ?第一節  了解銷售費用的雙重本質;

    ?第二節  掌握銷售費用發生的規律;

    ?第三節  建立銷售費用使用全局觀;

    ?第四節  培訓全員費用使用的技巧;

    ?第五節  進行銷售費用標準化管理;

    案例分析:金晶集團華東區為什么費用降低,銷售反升。

    第六章  大客戶營銷之“保障體系”篇

    ?第一節  工業品企業標準化銷售體系的建立;

    ?第二節  《銷售手冊》是銷售人員的指路明燈;

    ?第三節  《經典案例庫》是銷售人員的方向羅盤;

    ?第四節  從“菜鳥”到“老鳥”的三套秘笈;

    ?第五節  標準化銷售體系的實施策略與方法;

    ?第六節  標準化體系實施的效果對比分析;

    案例分析:麥當勞的標準化手冊。

    第七章  大客戶營銷之“管理原則”篇

    ?第一節  原則一:控制過程比控制結果更為重要;

    ?第二節  原則二:該說的要說到,該做的要做到,做到的要見到;

    ?第三節  原則三:預防性的事前管理重于問題性的事后管理;

    ?第四節  原則四:營銷管理的最高境界是標準化;

    案例分析:IBM---營銷標準化的五大關鍵點。

    第八篇  大客戶營銷之“管理實戰”篇

    ?第一節  工業品項目型銷售管理對客戶經理工作的評估;

    ?第二節  工業品項目型銷售管理對促進項目銷售的推進;

    ?第三節  工業品項目型銷售管理對銷售目標的準確預測;

    ?第四節  工業品項目型銷售管理對企業總體業績的保障;

    案例分析:如何建立大客戶項目型銷售管理體系?


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