精品公開課

    向華為學習:大客戶銷售-需求挖掘和方案贏銷

     文章來源:華訓企管 時間:2022-08-02 15:25 點擊:
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    向華為學習:大客戶銷售-需求挖掘和方案贏銷

    --建立以客戶為中心的銷售方法論

    【課程時間】8月12-13日

    【培訓地點】廣州

    【培訓費用】RMB3800 元/人,會員8張票(含培訓費、教材費、稅費、茶點)

    【課程對象】 銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者 大客戶銷售經理、行業銷售經理等資深銷售人員 銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售骨干人員  項目經理、技術顧問等售前支持人員

    【課程背景】


    在產品同質化現象日益嚴重的今天,為了贏得客戶占領市場,幾乎每一家企業的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產品,而是提供全面的解決方案”。

    然而,提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產品或者產品組合,而是對銷售者的銷售能力提出更高的要求。

    2018年-2020年在一項針對不同行業(包括高科技/IT/制造/醫藥/金融/通訊運營商)近5000位銷售者的調研中發現:在提供解決方案的過程中,銷售者的銷售能力面臨四個不同于過往的全新挑戰:


    挑戰一:從“熟悉產品”到“了解客戶”的能力轉變

    在傳統的銷售中,熟悉產品是銷售的基礎工作,任何一位銷售者要想做好銷售工作,首先都是要熟悉自身的產品。

    然而,在解決方案銷售中,熟悉產品僅僅只是基本要求,銷售者必須深入地了解客戶,才能知道產品或者方案如何與客戶產生聯系。只有真正的了解客戶,才能站在客戶的角度思考問題。

    了解客戶的能力,是銷售者做好解決方案銷售的基礎能力。

    挑戰二:從“探詢需求”到“洞察問題”的能力轉變

    在傳統的銷售中,挖掘客戶需求往往是在拜訪客戶時,通過探詢提問的方式進行。

    然而,在解決方案銷售中,由于客戶需求的復雜性,客戶往往意識不到或者說不清楚自己的潛在需求。因此,挖掘客戶需求的方式往往是在拜訪客戶之前,通過分析、預測、判斷去洞察客戶的問題。

    洞察問題的能力,是銷售者做好解決方案銷售的核心能力。

    挑戰三:從“展示優勢”到“提供見解”的能力轉變

    在傳統的銷售中,由于銷售者主要銷售方式是以產品為中心的推銷。所以,在銷售過程中更加注重向客戶展示產品的優勢。

    然而,在解決方案銷售中,由于客戶自身業務的復雜性,客戶需要的不是產品的優勢,而是能夠幫助他們解決業務問題的新見解和新思路。

    提供見解的能力,是銷售者做好解決方案銷售的關鍵能力。

    挑戰四:從“促成成交”到“協助改變”的能力轉變

    在傳統的銷售中,銷售者往往強調通過各種技巧和方式促成與客戶地快速成交。

    然而,在解決方案銷售中,由于方案本身的挑戰性,客戶往往需要銷售者幫助他們在企業內部進行“銷售”,推動企業做出真正地改變,從而讓客戶內部更多的人或者部門認可此次采購。

    協助改變的能力,是銷售者做好解決方案銷售的關鍵能力。

    綜合以上,如何幫助銷售者應對以上問題的挑戰?如何提升以上四種全新的銷售能力?如何幫助銷售者打造全新的解決方案銷售能力模型?就成為企業銷售管理者所關注的焦點與難點問題。

    《需求挖掘與方案銷售》?課程正是幫助銷售者提升全新銷售能力,轉變銷售理念、系統掌握解決方案銷售方法論的賦能課程。


    【課程收益】

    《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對銷售者應對銷售環境變化和挑戰的版權課程,將幫助學員達成以下四個方面的培訓目標:

    ?理念轉變:幫助學員建立解決方案銷售的核心理念

    ?能力提升:幫助學員提升解決方案銷售的四種關鍵能力

    ?行為改善:幫助學員掌握科學的解決方案銷售流程和方法論

    ?工具掌握:幫助學員掌握操作性強的解決方案銷售工具包

    課程目標

    理念改變 改變學員以產品為中心的推銷思維,理解并建立:

    “在了解客戶的基礎上,提供解決問題的新見解新思路”的核心銷售理念

    能力提升 提升解決方案銷售的四種關鍵能力:

    ?了解客戶的能力

    ?洞察問題的能力

    ?提出見解的能力

    ?協助改變的能力

    行為改善 通過掌握科學的銷售流程和系統的銷售方法論,幫助學員改善銷售行為:

    ?版權銷售流程:《解決方案銷售DDPA模型》

    ?版權銷售方法論:《解決方案銷售十二種行動方法》

    工具掌握 熟練運用操作性強的銷售工具包:

    ?版權銷售工具包:《解決方案銷售工具包》

    (課程詳細教學目標和內容,請參考后頁課程大綱)

    四個不同層次的學習目標,既循序漸進,又前后關聯;既有理論高度,又落地到銷售實踐,它們之間是一個相互依存的整體,缺一不可:

    工具掌握促進行為改善,行為改善促進能力提升;能力提升促進理念改變;理念改變促進業績優化。


    課程特點


    特點1:課程針對性強,緊貼企業銷售發展趨勢

    《需求挖掘與方案銷售》區別于《大客戶銷售》和《顧問式銷售》等課程,它以企業在產品同質化時代所面臨的銷售挑戰為背景,緊貼銷售發展趨勢,強調銷售理念和方法的全面創新,從而保證課程的實效性和針對性。

    特點2:課程互動性強,教學手段多,學員參與度高

    《需求挖掘與方案銷售》課程采取視頻案例分析、情景案例研討、小組討論、個人工作坊、強化訓練等多種教學技術和互動方式,杜絕 “滿堂灌”的授課弊端,學員參與度高,學習積極性強,從而保證本次課程的互動性和授課效果:

    ?50%的教學時間用于案例分析與小組討論

    ?30%的教學時間用于講師解決學員實際問題

    ?只有20%的教學時間用于講師理論授課

    特點3:課程實戰性強,促進學員“化知為行”

    《需求挖掘與方案銷售》為了保證課程能夠與學員的銷售實踐緊密聯系,課程將采取以下三種教學方式幫助學員真正地做到“化知為行”:

    ?采取“教學微電影劇”再現銷售場景:課程投入巨資定制拍攝(非剪輯電影電視)以銷售為背景的教學視頻,通過“教學微電影劇”的教學方式,最大程度貼近學員的銷售場景。

    ?采取“案例教學法”保證與銷售實踐的緊密聯系:課程運用不同情景的銷售案例,即幫助學員多角度了解不同環境下銷售應對方式,同時也與學員的銷售實戰密切相關,從而保證課程的實戰性。

    ?注重方法論和落地工具教學:課程內容即涵蓋銷售流程,同時也包括系統的銷售方法論和實踐工具包。從而幫助學員構建從理念→能力→流程→方法→工具的知識體系和實踐方法論。(下圖為“銷售工具包”中的范例樣本)

    特點4:學員滿意度超過90%,平均續約超過6期的“口碑課程”

    20年的銷售經驗萃取、歷時5年16版的內容迭代,平均續約超過6期,被不同類型的企業所認可,超過5000名的銷售者證明行之有效,學員滿意度超90%的口碑課程!(版權登記號:粵作2016-L-0000739和2016-L-00000199)

    【課程大綱】


    教學模塊 教學目標 教學內容 教學互動 時間

    認知篇:

    全面認知解決方案銷售 1.理解今天銷售面臨的挑戰和難點

    2.理解以產品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區別

    3.理解解決方案銷售的能力要求 ?銷售面臨的三大挑戰

    ?解決方案銷售的理念和目標

    ?解決方案銷售能力模型 ?視頻案例研討一:錯失良機的銷售者

    ?視頻案例研討二:專業的競爭對手 約180分鐘

    方法篇1:

    發現問題 4.理解什么是客戶問題

    5.掌握“發現問題”的兩種方法

    6.學習運用銷售工具:《發現工作表》 ?行動方法一:通過了解客戶發現問題

    ?行動方法二:通過自身優勢發現問題

    ?銷售工具:《發現工作表》 ?個人案例工作坊

    ?銷售工具強化練習 約120分鐘

    方法篇2:

    診斷問題 7.理解診斷需求存在的關鍵錯誤

    8.掌握“診斷問題”的四個步驟

    9.學習運用銷售工具:《診斷工作表》 ?行動方法三:引發問題興趣

    ?行動方法四:拋出獨特觀點

    ?行動方法五:證明問題嚴重

    ?行動方法六:講述共鳴案例

    ?銷售工具:《診斷工作表》 ?個人案例工作坊

    ?銷售工具強化練習 約90分鐘

    方法篇3:

    提出建議 10.了解展示優勢和提出建議的區別

    11.掌握“提出建議”的三個步驟

    12.學習運用銷售工具:《提議工作表》 ?行動方法七:了解客戶期望

    ?行動方法八:對應解決策略

    ?行動方法九:展示自身能力

    ?銷售工具:《提議工作表》 ?情景案例研討

    ?個人案例工作坊

    ?銷售工具強化練習 約90分鐘

    方法篇4:

    收獲承諾 13.掌握如何設定銷售進程的“里程碑”

    14.掌握如何推動銷售進程

    15.熟練運用銷售工具:《收獲工作表》 ?行動方法十:設定行動承諾

    ?行動方法十一:申明行動理由

    ?行動方法十二:處理客戶搪塞

    ?銷售工具:《收獲工作表》 ?個人案例工作坊

    ?銷售工具強化練習 約90分鐘

    實戰篇:

    情景案例工作坊 16.通過情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具

    17.學習運用銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 ?情景案例研討和小組討論

    ?銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 ?情景案例研討

    ?小組討論/角色扮演/小組PK 約90分鐘

    轉化篇:課程效果轉化 18.整體回顧課程知識框架

    19.固化教學內容,形成長期記憶

    20.制定行動計劃,幫助知識轉化 ?課程知識點回顧

    ?通過視頻案例分析,強化學習效果,形成課程 “腦圖”

    ?制定《行動學習計劃表》 ?視頻案例分析:驕傲自大的銷售總裁

    ?視頻案例分析:經驗豐富的銷售總裁 約60分鐘

    【講師介紹】

    張建偉 先生


    常駐地區:深圳/廣州

    專長領域:大客戶銷售體系建設、B-B銷售人才培養、銷售流程梳理與優化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域

    核心課程:版權課程《解決方案銷售》?、版權課程《銷售地圖》?、《關鍵客戶管理》


    ?大客戶銷售賦能教練與實戰專家;B-B銷售人才培養與能力提升顧問

    ?20年大客戶銷售與管理經驗,10年咨詢與培訓經驗;超1000天的授課經歷

    ?版權課程《解決方案銷售》?著作權人和首席講師

    ?版權課程《銷售地圖》?著作權人和首席講師

    ?華為大學特聘講師;《解決方案銷售》課程專家講師

    ?中國移動《解決方案銷售》行動學習輔導教練

    ?中國工商銀行《需求挖掘與方案營銷》課程輪訓講師

    ?招商銀行《利率市場化下的對公方案營銷》定制課程講師

    ?清華大學、北京大學、西安交大等營銷總監班特聘講師

    ?深圳高新技術協會特約講師


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