營銷管理
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    做電話一開始就要找對人

     文章來源:華訓企管 時間:2014-09-15 16:46 點擊:
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        不知道你是否還記得自己剛剛踏人電話銷售這個行業的時候,當時抱著一種什么樣的心情?也不知道你是否還記得當時自己正在做著一種什么樣的夢?對未來又抱著一種什么樣的期望?
        也許這件事情就發生在半年、一年或者兩三年前,如果在你剛剛進入電話銷銷售的時候,有人問起你:“請問你會在半年、一年或者兩三年之后取什么樣銷售業績?獲得事業上怎樣的成功?會怎樣改善自己和家人的生活品質?”不知道你是否還記得當時自己是怎么回答的。
        現在你取得的銷售業績,是否就是你當初進入電話銷售行業所期望的呢?如果現在你所得到的、所擁有的、所創造的,并不是當初你從事電話銷售這份作所期望得到的,那么或許有這樣的問題你需要好好地問一問自己:“為什 么我今天實際得到的并不是當初我所期望得到的?到底是什么原因妨礙了我的業績增長?”
        自從事電話銷售咨詢式企業內訓工作以來,我非常遺憾地看到,有許多電話銷售人員對于自己的銷售業績都不太滿意。為了能夠站在最客觀中立的立場,找到妨礙電話銷售人員業績增長的關鍵問題所在,于是我在我自己主辦的“電話銷售實戰訓練”課程中,曾經多次做過一個看似簡單卻又非常重要的書面調查,就是發給學員一張白紙,讓學員在上面簡潔、清楚地寫出自己在電話銷售過程中所面臨的主要障礙。
        在調查的過程中,我驚訝地發現,有相當多的電話銷售人員反映他們在電話銷售過程中所遇到的最大障礙,并不是我們經常掛在嘴邊的心態問題,也不是產品價格或者品質問題,也不是銷售方法的問題,更不是所謂的拒絕處理問題,而只是一個看似簡單的問題——有沒有足夠多的有效目標客戶資料,能不能在電話銷售一開始就找對人。
        在電話銷售的過程中,如果在最開始的時候就找錯了人,這個人根本不可能需要我們的產品,那么不管我們付出多大的努力,也不會有任何銷售結果產生。在接觸到的所有電話銷售人員當中,我所見到的最令人傷感的事情就是:看到有許多從事電話銷售工作的朋友,他們年輕、非常努力,同時也充滿激情,然而在他們每天打電話的時候卻總是犯一個最原則性的錯誤——就是和那些非目標客戶做交流,自己卻還渾然不知。
        在錯誤的路上走得越遠,犯的錯誤也就越大。
        與其花費很多的時間與精力去說服一個并不需要你的產品的人,不如用很短的時間直接找到一個可能想要買你的產品的人。對潛在目標客戶群進行定位并鎖定關鍵聯系人,是所有電話銷售行為獲得成功的基石。
        作為一名渴望成功的電話銷售人員,如果你真的希望自己能夠創造輝煌的銷售業績,首先要研究的并不是怎樣去說服別人接受你的產品,而是要研究有什么人可能需要你的產品。
        而要做到這一點,就需要電話銷售人員在打電話之前先思考三件事情。首先是究竟什么樣的客戶有可能需要你的產品,這些目標客戶具有什么樣的共同特征,你要找的關鍵聯系人又是誰。其次是知道了找誰之后,怎樣才能找到這些的聯系方式。再次是當你打電話過去的時候,總會遇到前臺或者總機的阻攔,在對前臺或者總機你又該如何應對,進而將電話轉接到關鍵聯系人那里去。
        接下來,我們就對這些問題進行具體分析

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